【融资有道】创业项目要想快拿钱,先要看懂VC的尽调单!

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楼主 2019-01-16 05:49:59
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为了确保每一项投资的“绝对安全”,VC在创业者面前架设了两道固若金汤的防线:“Termsheet”和“Due Diligence”,也就是我们平常说的投资条款清单和尽职调查报告,用两个形象的词来表述,前者像是“诺曼底防线”,后者像是“马奇诺防线”。

当你从VC手中接过了起草的“Termsheet”的那一刻起,诺曼底登陆战的信号弹就正式腾空升起了!不过你是否能够成功躲过“奥马哈长滩”的枪林弹雨,最终安全和资金“会师”,还要拭目以待。

每一个来找钱的创业者都期望VC的手脚能快一点儿,恨不得VC和你签了Termsheet就把保险箱钥匙丢给你让你自己去取钱。创业者们都以为VC掌控着投资的时间,错也,是你,创业者自己,真正掌握着VC的钱进到你公司账号上的速度快慢。

此话怎讲?VC里的投资经理们都知道“尽职调查”是一件周密而细致的工作,对此不少创业者丈二和尚摸不着头脑,VC要求看的文件、材料,要么是要啥没啥,要么就是拖拖拉拉想蒙混过关,有时候会来来回回会折腾上它好几个月。也就是说,“尽职调查”的速度VC是控制不了的,快慢都掌握在创业者的手中,理想的过程应该是:VC要的文件啊、资料啊......反正VC要啥你就立刻给啥,有就有,没就没,如实招来,切忌拖延。VC这时候的角色就像联邦调查局的侦探,你如果不配合,不帮助他(她)迅速完成“尽职调查”,过不了这一道防线,你还是拿不到钱。

VC的“马奇诺防线”,始于他们开给你的一份“尽职调查”清单。清单短的几十项内容,长的几百项内容,我所见过的最长的“尽职调查清单”有900多项内容......别担心,早期创业公司的“尽职调查”清单大概最多的也只有百十来条而已。总之,VC要把你的衣服、裤子都剥光了,让你暴露在光天化日下,接受全面搜身检查。创业者们,建议你别扭扭捏捏怕不好意思、等着别人来催你脱裤子,自己动手赶快脱光了、主动擦干净自己的屁股,洗去身上的污迹,出场前再对着镜子仔细检查一遍,这样会大大加快“尽职调查”的成功概率和完成速度,以便让VC的钱能迅速打入你公司的帐户。


“尽职调查”的内容通常包括了但不限于以下六大方面:

1. 调查你的团队情况

2. 调查你的业务情况

3. 调查你的市场情况

4. 调查你的技术情况

5. 调查你的财务情况

6. 调查你的法务情况


A. 调查你的团队情况

说实话,虽然我们一再强调了在VC投资中团队、团队、还是团队的重要性,但是在“尽职调查”中对团队的调查倒好像是一份轻松活。创业者和VC在之前的多次沟通中,团队的问题绝对不可能少谈,这已经让VC多少了解了团队成员的方方面面。现在要你做的,就是把身份证复印件、学位证书复印件、你以前老板或同事对你大夸其辞的推荐信拿出来,再出示一下各位创始人的股份比例。仔细一点的VC可能还会要求提供主要团队的简历、过去十二个月中公司人员流动情况等等,做完了这些动作,团队的“尽职调查”也就差不多完事儿了......不难的吧?

(联邦调查局官员:VC团队的投资经理)

B. 调查你的业务情况

业务的尽职调查是个广泛的主题,从何开始呢?每个VC都会有自己的出发点。你知道我是创业者出身,所以我总喜欢单刀直入,第一个问题谈你的销售,口说无凭,你的销售订单呢?你的客户名单呢?拿出来看看吧?

你的业务能够规模化吗、能够持久吗?你和你的竞争对手处在同一条起跑线上,半年一年后,你们会谁胜谁负?你的企业内部治理呢,有管理流程吗?有量化的指标吗?这一切的一切,都需要你能提供些详细的佐证。

有时候“尽职调查”是很容易对付的。举一个真实的例子:有一次,一个来自欧洲的VC对我们的一家公司进行“尽职调查”,VC要求看该公司日常工作管理的记录,公司安排找出了一堆日常的留档文件供他们审阅,因为都是中文的,老外们看不懂,但是其中一个老外注意到,这家公司的每一份周会记录上的日期都是阿拉伯数字的,他一算发现,这公司从来没有漏掉过一次周会,虽然没看懂记录的内容,但是一次不漏的周会记录说明了公司管理的严格,于是老外们连连点头:“过!”

(联邦调查局官员:VC团队的投资经理)

C. 调查你的市场情况

你大概很快会恍然大悟,其实你长篇阔论地写商业计划书中的那些关于市场的分析和预测,绝对是浪费时间!因为你们创业者总是把市场的未来机会吹得天花乱坠,来增加钓到VC的胜算概率,VC才不会轻而易举地上当受骗呢。即使当VC们决定投资你,他们还会独立地对市场进行“尽职调查”,VC的市场分析工作是由专业人士来做的,是中立的,通常也是保守的。

不是都说“手机电视”在2008北京奥运会时会有爆炸性的增长,中国的老百姓都会一个个躲在家里在手机上看奥运......事实呢?爆发了吗?你们当中有几个人8月8日晚上在手机上看“巨人的脚步”?

直说吧,商业计划书里“市场分析”那一章其实我基本上是不读的,但是你缺了这一章也不行,那是你功课的一部分,给你自己做练习用的,而不是让我大开眼界的。我才不会轻易地相信你的那些市场数据,尽管你也没有少用iResearch的那些绿色的图表。

VC有自己的信息渠道、可以花钱去买行业报告、可以去采访专家、请教行业中的CEO和董事长们......手段多着呢!

(联邦调查局官员:VC团队的投资分析师,以及外面特聘的行业专家)

D. 调查你的技术情况

相信这是你的看家本领和拿手好戏,VC看中你,也就是相信了你手里有绝招(当然,这里举的例子是技术性的公司,有些公司不是技术驱动型的,但是他们有独特的商业模式,那同样也是绝招)。

“尽职调查”是你亮剑的时刻,搬出你的专利啦、高新技术奖啦......VC再厉害,也是厉害不过你的,给VC上上课嘛,进一步增加他们对你的好感。

尽管你有充足证据,很多VC还会聘请资深的科学家、专家来出具独立的报告和评语,验证你的技术水准。看出来了吧,VC和你签的“Termsheet”不是一页空头文件,VC签了字就会开始产生费用,“尽职调查”中有人员成本、时间成本、差旅成本、第三方专家的成本......VC要是没有90%的信心来投资你的公司,才懒得给你出什么“Termsheet”呢!

(联邦调查局官员:VC团队的投资分析师,以及外面特聘的行业专家)

E. 调查你的财务情况

财务的尽职调查,可能要算是尽职调查中最重要的工作。它分为两大块:过去的财务数据和未来的财务预测。

- 之前的12个月的收入清单

- 资产负债表

- 现金流量表

- 月度经营状况

- 预算与实际情况

- 销售和毛利润细目分类:

- 以产品分类

- 以地域分类

- 过期应收账款的时间清单

- 不同产品及其在收入中的贡献

- 成本结构和收益率......

不多罗列了,免得你又心烦。

过去的财务数据相对容易,会计事务所一审记就出来了。未来的财务数据会让你感到头痛,特别是在早期的创业公司中,它是创业者的软肋和心病。

(联邦调查局官员:VC团队的投资经理、以及权威的财务审计事务所,又是一笔高额成本!)

F. 调查你的法务情况

只要不是上市,你公司的法务尽职调查相对容易过关。无非是要你提供公司总部、子公司、控股公司, 关联公司的营业执照,原始执照以及法人身份证复印件各一份;外加公司章程、董事会决议、员工合约、知识产权保护条款、商标备案、正版软件购买凭证、诉讼记录......

(联邦调查局官员:VC团队的投资经理,以及VC内部的、或指定的第三方律师)

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