氯雷他定+维生素C泡腾片,这笔单该怎样引导?

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楼主 2018-11-07 12:45:19
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案例回顾

苑儿是K药店的店员,一天,一位女士打着喷嚏进店,一进店就说:“这个天真难受,一到这个季节,老毛病又犯了。”


苑儿接待这位顾客说:“请问有什么可以帮到您?”


这位女士接着说:“嗯,赶紧帮我拿那个叫什么氯雷他定的,每次我一吃那个药鼻炎就好了。”


苑儿说:“那您这是过敏性的鼻炎,对吗?”


顾客说:“是的是的,没有错!经常犯,所以我自己都已经成医生了,一患上这个病也没有别的办法,只能够吃这个药。”


苑儿说:“好的,马上帮你拿。不过顺便问一下,您有在吃其他的药吗?” 顾客说还在吃一个叫通窍鼻炎片的中成药。


苑儿想,本来自己也想推荐这个产品,这下她便顺口问了:“那您那个通窍鼻炎片家里还有多少?”


顾客说:“还有好几盒,暂时不用买了。”


苑儿又问:“那您还有在吃其他的药吗?”顾客说没有哦。


苑儿说:“那我就放心了,因为有一些药是不能够和氯雷他定一起服用的。比如说一些像酮康唑、罗红霉素和阿奇霉素,还有西米替丁等这样一些药物。”


那位女士笑道:“哦,看样子你很专业哦。”


苑儿又说:“我只是把自己应该要说的讲给您听而已。另外建议您,在过敏性鼻炎发作的时候,您应该要服用维生素C,比如说天然维生素C或者是维生素C泡腾片,为什么呢?因为维生素C可以增强您的免疫力,可以帮助您鼻炎恢复的更快。同时您平时如果服用天然维生素C,您抵抗力强了也可以减少过敏性鼻炎的发作。”


那位女士说,之前也有人向我推荐过,但是我觉得像那样的一些产品又不是药,不会有太大的作用。


苑儿说:“嗯,这里面,您可能误解了天然维生素C,其实像我们平时在吃的食物当中,比如新鲜的果蔬当中,也有维生素C,只是当我们自己服用额外的这种天然维生素C的时候,它可以补足我们所缺乏的那一部分,因此,当我们有足够的维生素C时,可以让我们的身体保持更好的状态。其实每一粒维生素C当中的量,正好是我们一天所需要额外补充的,您完全可以放心使用。”


这位女士听了之后点了点头说,那我就试试吧!顾客买了一支维C泡腾片。


苑儿跟顾客说:“这个泡腾片一定要放到水里面,把它泡腾开了,像饮料一样喝,每天泡一粒就行了。”


女士说:知道了。


顾客买完单开心地离去了。


在这个案例当中,我们可以得到怎样的启发呢?



1、化解顾客疑虑


多数顾客在购买抗过敏类产品的时候,往往他们有过这样的购买经历,所以说我们在推荐时,顾客会提出相对更难的问题,比如说这位女士提出的有人推荐过,但他并不太相信。


苑儿在跟这位女士沟通的过程当中,恰当的说明了顾客心中想要知道的那样一个知识点,是额外补充所需,能够帮她解决的问题是,可以让她的鼻炎少发作,而这正是顾客她内心所期待的,因此能够说服顾客。



2、药物相互作用


服用酮康唑、大环内酯类抗生素、西咪替丁与茶碱类等药物,它会提高氯雷他定在血浆中的浓度,所以要慎用。这是药物相互作用的专业知识点,销售中应该说明。



3、自然交流


在推荐的过程当中,娓娓道来,并不着急,也不强求,这才是一种专业的态度。


销售本身如此,顺其自然,态度温和,反而会得到顾客的深度认同。 这笔单中,成交与不成交,单价会相差一倍左右,我常在想,门店业绩的差别,可能不只是在一次促销差了多少,更在于这样的平常销售中每一笔单的差别。


来源:中国药店

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