【VC】经纬张颖给450家CEO的七条融资建议

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楼主 2019-09-06 12:16:59
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“自强则万强。”


12月4日晚间,经纬中国创始管理合伙人张颖在微博上分享了对创业公司短中期内最有意义的七条建议。

张颖认为,所有轻公司以后都会做重,只有做重才能有效抗拒巨头杀入,也唯有如此才能做大。张颖称,源源不断的资金都聚拢在头部公司,如果你不是行业前二,三个月之内一定要想清楚如何求变,也要开始行动。

张颖建议,不要再低效地去获取用户数,现在流量越来越难越来越贵的阶段,投资人不认这点了。一定要给自己预留比原来预设更为充足的融资时间。

以下为张颖七条建议全文:

今年以来市场变化很大,这几天我自己花了些时间,通过经纬系430多家公司的核心运营和融资数据,提炼出短中期内我认为对经纬系公司最有意义的七条建议,希望对大家有些预警与启发:


1、所有轻公司以后都会做重,也必须做重,只有做重才能有效抗拒巨头杀入,也唯有如此才能做大。各种公司都加快了业务范围扩张的速度。流量今天越来越贵,从增量市场转向存量市场,就需要延展用户生命周期,更充分地挖掘单个用户价值,参与到行业的整个环节打造闭环。不止是ToC公司,其他行业同样如此。投资人现在也都很认这点,既然这样,那就现在开始,从今天开始。


2、源源不断的资金都聚拢在头部公司。这并不仅仅是大行业里公司发展到后期才会遇到的情况,从A轮、B轮、C轮再到D轮——只要资本认可的特定细分领域,行业的前两名可以拿到不成比例的巨额融资;反之,如果你是处在前两名之外,无论运营再好,在行业头部选手迅速完成一轮又一轮巨额融资的时候,你想要融他们1/20的资金也会异常艰难。如果你不是行业前二,短期内也做不到这个行业地位,如何求变?三个月之内自己一定要想清楚、也要动起来。


3、创始人要开创性地思考。为了规模为了融资的便捷,越来越多各阶段的公司开始有主动合并的趋势。现在我们看到更多的D轮、C轮、B轮甚至A轮,都有这样的案例。创始人一定要认真思考下是不是有先合并再融资的可能。有可能合并后,能够吸引更多的资金,创造一定时间内的绝对优势。如果你已经想好了,正处在合并的前夕或者过程中,你需要再思考一下你选择合并的标的物和真正的目的;你也需要记住在中国是没有联席CEO制度的,6-8个月会有一方不得已离开;善待合并业务线员工;处理好各自背后利益和诉求各异的投资人,有些时候他们是助力,但也有些时候他们是阻力。

4、不要再低效地去获取用户数。在现在这个流量越来越难越来越贵的阶段,投资人不认这点了。今天这个立体化竞争的阶段,做好产品和服务的基础上,获取流量的方式是非常多的,线上线下、内容营销、创始人IP化运营等等。找到你擅长的方式,这个事的核心在于从另一个维度思考传播竞争与营销效率创新。


5、如果公司处在平缓期,且没有找到有效的突破方式,账上的资金预期只有12个月,你的推广等成本又无法减缓或暂停,那这个时候你一定要给自己留比原来预设的更为充足的融资时间。当然,市场上的钱现在越来越多元,有VC、有各种人民币、有超级个人天使、有战投、也有政府引导资金。过往给力的成绩,加上经纬的早期引导效益现在越来越直接,我还是相信未来海阔天空。


6、 BAT战投现在是非常流行的一件事,这也会让之后的融资更容易一点,这也会让其他财务投资人有信心选择与你站在一起。但你也要想清楚站队的时间点、后面潜在的麻烦以及会不会因为站队损失业务资源。如果你想不清楚或者拿捏不好细节,可以问问经纬的核心投资同事,迅速展开讨论。


7、商业变现手段越来越丰富,商业变现证明也越来越重要,今天的投资人要很早就看到商业逻辑/靠谱的大生意的苗头,才会热衷下注。大家一定要重视这点,不能像前几年那样只埋头做产品涨用户。当然,每家公司变现有不同的节奏,但对应的思考和尝试早一点总好过晚一点。变现有点像开水龙头,也许水源要从很远的地方溜过来,团队也需要时间准备,一定要不断地去思考。


最终还是那五个字,自强则万强。




以下是张颖部分演讲实录:


创业是一条艰难的路


我们投的血本无归的公司,加起来现在有十几家了,再加上一些发展不好的有30多家。


创业是艰难的一条路,而且是非常公平的游戏,我们出钱,创业者出命。很多时候,创业公司最后都不会那么光耀。当我们站在比较高的位置回头看,其实过去一些不太好的经历、投了一些不太成功的公司,可以淡化一下。


创业是动态的厮杀


过去两年,在移动2C的投资,投资频率和金额都降低了不少。现在,移动2C的投资总额占投资总额不到20%。原因很简单,在一片声音里面,有BAT的大树,58和陌陌这类估值30到50亿美金的中级公司,现在也正在崛起、快速成长,更不用说滴滴打车和美团,还有没有上市的饿了么……真正的小的树苗得不到阳光,很难在今天的竞争环境中杀出来变成未来的参天大树。


我们确实把标准提高很多。反过来说,我经常提醒我们的人:投资这个事情,永远是动态的思考,不能在看到静态时就举手投降。今天微信那么的红火,我反而觉得在熟人社交方面,确实有一些团队应该敢于挑战尝试了。因为有一个东西做到足够大的时候,总会有另一些人站出来。


我继续提醒他们:继续找创业者,永远不要在静态当中停止,不要缴枪投降。还有很多行业,没有资本的低谷或寒冬之说,比如说朱啸虎在交易平台领域投的一直非常棒,交易平台也一直出优秀的公司。我们经纬到现在为止投了八九十家,我觉得企业服务这个行业快速崛起。企业服务SaaS安全这类公司崛起到一定程度,BAT对他们会很无奈。


哪怕一些行业真的遇到资本寒冬,融资非常困难,不要放弃。创业公司每天都在变化,这是动态性的厮杀。我们觉得只要创始团队是OK的,这个时候进O2O、互联网金融,确实能抓住很多好的东西。


投资机构:内部凶悍的思想厮杀很重要


我们一直以来投资风格相对严谨。投资时,先要把很多事情想的比较清楚,再去抠扳机。一般想清楚了,签了投资意向书,基本不会反悔。如果出现极少的反悔事件,就是我们发现创业公司的情况跟事实不属实。


经纬对行业的思考是这样的:我们现在分成交易平台,互联网金融,文娱、医疗,企业服务,包括AR、VR、消费升级,我们每年都会建立一些新的投资小组、行业小组,思考、交流、思想达到共识再去发力。比如说三年前,我们把自己的新能源小组完全砍掉,不做这块的投资。


比如一年半前,我们建立了自己的消费升级小组。今年年初,我们把交易、O2O跟B2B,三个垂直的行业小组变成一个大组。很多时候关起门来,合伙人之间互相拍桌子,互相争议讨论,最终达成一定的大方向的共识。


来一场从上到下比较凶悍的思想撕杀,这一点很重要。因为去思考,去聊这个行业,最终要在这个行业里面出成绩。我们从投滴滴到投饿了么,更多的是在战壕里面每天撕杀。这块是非常残酷的。我在其他地方说过,现在有50倍、100倍的资金进入投资行业,有竞争才代表这是一个大的行业。跟顶尖高手竞争和撕杀才有意思,因为有了朱啸虎、有了红杉、有了IDG,这些机构让我们的工作充满了激情。


我们只需要创业者,不要同行


过去九年,出投资意向书之后,被创业公司放鸽子的事情发生过不下十次。我自己对投资同行创业者的态度比较不太一样。因为创业者整个作为一个群体,明星公司跟明星创始人除外,大多数的创业者其实还是弱势群体。当他们跟资本打交道的时候,都比较紧张、比较无助,不容易拿到钱的。反过来说,投资作为甲方选择可以很多,工作的节奏也可以随意控制。哪天他们想要稍微休息一下,他们完全可以不去上班,去稍微休假几天。


所以对于创业者这一方,我从来没有公开说对方不讲信誉。


而对于同行,我说的清楚一点:只是签了投资意向书,花了彼此很多时间,最后因为各种各样原因不投资的惯犯,我们选择不跟他合作。两次三次这样的事情后,你知道他的风格是这样子,价值观是这样子。现在新的基金和优秀的基金那么多,我为什么跟他合作呢?世界就这么简单,我也说过很多次,我们是做早期投资的,逻辑上来说,我不需要靠任何人吃饭,我只需要创业者。


基金安全退出比巅峰回报率更重要


投资里面,退出非常难的事情。你把钱给任何人做投资,他都会投,但要做到实现好的收益、成功退出却比登天还难。我的态度是三点:无比放大任何一个退出的可能性;无比重视任何一个主动找上门的、对我们投的公司股份感兴趣的机会;永远不把所有的退出都在回报的顶风格实现。


只要有机会,我们会有思考的阶段性的逐步退出和套现。在过去三年,我们在“退出”上一直做得比较频繁也比较有节奏。有一半的公司,我们阶段性的退出了。


别人三四年后才有可能的退出,而我已经拿了一大笔钱还给我的投资人。他们拿到回报,会更加相信我们,更加认可我们团队的严谨跟成熟。我们才能吸引更多的资金,把投资循环做好。


过去三年,每年都是近90家新投资的杰作,今年我们已经投资70家公司,而我不想刹车,我想继续对中国的豪赌。在这种情况下,需要庞大的资金支持就一定较要把退出思考严谨并有所作为。



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