VC TALK丨靖亚资本何沛:企业服务云,下一波创业和投资的好机会

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楼主 2018-11-24 11:15:17
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经济发展进入L型的新常态

人力成本不断上升

推动传统企业重新思考新的技术推动力

云计算、大数据、人工智能、物联网等技术平台的成熟

推动“企业服务云”向着云端化、数据化、智能化方向高速发展

无数走在路上的创业者

在移动人口红利消失,用户端需求痛点越来越不好找的情况下

期待通过为企业提供专业服务的方式谋求发展

可这条路究竟是走向成功的康庄大道

还是通往红海的无尽厮杀

今天,或许你能在这里找到合适的答案

 

11月29日

VC TALK第三期在浦软投融资中心顺利举办

本期浦软创业营明星导师何沛

带领众位聚焦企业服务领域的创业者

共同剖析了“企业服务云”的未来走向


何沛

靖亚资本 合伙人


何沛,靖亚资本合伙人,曾担任Integral雄厚资本副总裁,主要负责B2B交易市场、企业服务、社区社交等领域的投资;之前就职于腾讯网络媒体事业群广告平台产品部,主要负责广告程序化购买平台的产品管理工作;在腾讯之前,担任易传媒高级产品总监和媒体平台总经理;再之前就职于盛大网络,主要负责网络游戏运营平台的产品管理和项目管理。何沛既有行业龙头公司的工作经验,又有创业公司的工作经验,多年的业务和产品历练让他练就了一双慧眼,在业务分析和产品规划上有着独到的见解


本期VC TALK共分为三个部分

首先,聚焦企业服务领域的创业者们

向大家介绍了自己投资的项目和商业模式

接下来,何沛导师针对国内创业市场和投资理念

为大家阐述了自己的见解

最后学员们开始针对自身的问题向何沛导师提问

并且都得到了满意的回答

现在就让我们重回现场

看看何沛导师和学员们的精彩碰撞吧




中国创新创业新情况、投资理念和未来机遇


何沛认为,过去的十年,是toC服务飞速发展的10年。与个人消费者有关的衣食住行、消费娱乐都有对应的互联网公司提供高效、高性价比的优质服务,诞生了一大批优秀的移动互联网公司。如今,中国的智能手机渗透率已经很高,人口红利也在消失,在toC服务的互联网领域优质的赛道已经越来越少。与之形成鲜明对比的是, ToB服务的领域还处于相对不够开放的阶段,大部分企业的管理软件还未被云化,产业的联动还未搭上新技术平台的快车。

 


从宏观的角度看,中国的整体经济发展进入长期低速增长的L型走势,人力成本持续走高,迫使企业考虑采用更先进的技术平台,以期提高企业的运营效率,并大幅提高单位员工的收入产出率。


从技术发展的趋势看,云计算、大数据、人工智能、物联网的技术发展得越来越成熟,技术已经不是企业软件发展的障碍,大量的行业急需要用新思路、新模式、新技术去改造。


面对国际上的顶尖的为企业提供服务的竞争企业,一方面存在去IOE的大环境,另一方面中国的创业者更接地气,更有机会服务好国内的企业客户。


从中美对比的角度看,美国为企业提供服务的高科技公司占据美股市值的一半左右,而在中国,主要为C端用户提供服务的腾讯和阿里巴巴市值已经可以和facebook比肩,但为B端企业客户提供服务的高科技公司市值还远远不够大。


综上几点可以看出,中国的企业服务市场一定存在着巨大机会。


帮小公司赚钱,为大公司省钱



2017年上半年,企业服务领域的投融资案例是最多的,说明越来越多的投资人开始关注并在企业服务领域投资。企业服务领域的痛点很多,每个行业都有自己独特的痛点,产业链条长,地域分布广。所以为企业提供专业服务公司,预计会有一个比较长的市场渗透期,增长不会像C端服务那么快,是一个长期的生意,目前各行业尚未产生巨头。在经过几年的基础设施建设,市场的教育和培养,越来越多的企业采用云时代的新技术平台后,就很有可能会产生行业整体提效的拐点,企业服务云会迎来一个飞速发展的黄金时期。提供企业服务的创业公司,最需要思考的是如何真正帮助客户解决核心痛点,并且陪同客户一起成长。对于目标是服务中小企业的创业公司来说,帮助其省钱机会比较小,应该想办法去帮助他们赚钱。相反的,对于目标是大型客户的创业公司来说,如果通过系统的方式来从各个层面提升效率(企业内部和外部),从而整体上降低经营成本,帮助大企业省钱同样会有巨大的机会。



别一开始就过于在意商业模式



何沛认为,初创企业在最开始的时候不要过于纠结商业模式,商业模式更多的情况下是在发展和变动的,是在服务客户的过程中逐渐找到并慢慢稳定下来的。A轮之前的企业主要处在商业模式的探索阶段,这类企业应该考虑的问题主要是自己的服务是否真正解决客户的根本痛点。这个痛点不一定是单个企业的痛点,也有可能是整个行业的痛点,能解决产业层面的痛点需求就更有价值了。A轮后的企业一般已经找到了适合自己的商业模式,需要再更大的范围验证和优化这个模式。国内的企业,大客户有钱,但争取大客户的信任不易。小客户呢,又没什么钱,对于SaaS的付费意愿并不强烈。所以在SaaS领域寻求机会的初创企业,不能仅仅考虑付费订阅的模式,更要考虑是否有其它的增值收费的机会。美国SaaS领域的独角兽有几十家,中国SaaS领域的独角兽还遍地难寻。所以中国的SaaS企业不能照搬美国的模式,应该根据中国的特点找到最适合中国国情的商业化之路。任重道远。


toC的互联网服务公司,很多比较重视网络效应。在ToB服务的创业企业也可以考虑借鉴toC服务的这个思路,寻求一种适合自己行业的网络效应。比如,微软的办公套件,因为文件格式的独特性,就形成了网络效应。我收到同事发来的docx文件,我必须安装一个word才能够打开并编辑它,所以使用的人越多,对产品的推广越有利。Adobe的PDF也是类似道理。在toB的领域,我也看到一些带有网络效应的例子,比如电子签名,我收到客户发来的需要电子签名的合同,为了完成签署,只能选择使用这个服务。一样会形成客户越多产品推广越方便快捷的网络效应,推广的边际成本会越来越小。





何沛答创业者问

Q

海外市场贸易存在哪些机会?

A

海外市场很多企业在做,对于整个海外市场,我认为可以分为两个部分:发达国家和新兴国家。对于发达国家,我们的比较优势不在品牌和产品,所以很难将“高大上”产品输送过去,比较容易出口的是低附加值的产品;但是对于新兴国家,我们的机会就很多了,在国内已经形成品牌和优势的产品可以输出到新兴国家。基本所有跨境贸易都是利用自己国家的比较优势


Q

企业服务如何从常规到高速增长?

A

有机会,但是门槛较高:

一、解决通用问题,技术壁垒较高,提供标准服务;可以通过定制业务了解客户的真正需求,然后提炼出共性,形成标准服务客户说的不一定是他真正想要的,要花时间了解客户的内在需求。跨行业标准化服务很难,分行业提供标准化服务相对容易点

二、能够解决行业问题;不仅仅解决某个客户,更要站在行业高度,提升行业效率的同时,比较容易带来爆发


Q

SAAS服务和软件服务概念上有哪些区别

A

SaaS服务和卖软件,不是“从卖到租”的简单转变。而他们真正的区别在于以下几点:

一、SaaS服务会加强和客户的联系频次静态系统变成动态系统,SaaS服务软件需要不断更新,不断推陈出新。

二、信息交流会发生价值:使用产品过程中,可以衍生其他增值服务。

三、很多人开发saas还是软件的思路,实际上saas系统需要简单、方便,现在很多系统繁琐,复杂。B端市场要多站在员工角度考虑,而不仅仅是站在企业的角度考虑

、从企业内部走到企业外部,内部的相对是小事,外部的才是大事。


Q

数据平台公司看重哪些点?

A

一、进入行业早,够快,说明有眼光。

二、有技术门槛或其它护城河

三、产品用户体验:高效、优雅方式解决客户的问题。


Q

数据中心客户本地部署,很有钱,很保守,产品只在他自己范围内使用,在这种情况下如何实现网络效应?

A

网络效应不是一个独立的东西,需要和别人产生高频的互动,产生于和别人的交互中。网络效应关键在于连接,连接方式要创新,pc时代可能在于文件格式,而互联网更依靠关系链,企业服务领域则更依靠交易。所以想要实现网络效应需要做到两点:

一、通过交易连接从买家到卖家不同角色。

二、交易频次要高。


Q

您对股书的投资逻辑是什么?

A

投资股书的时候主要的考虑不是当下的盈利模式更多的是考虑如下几点

一、刚需:企业对于员工的激励,越来越多地会选择用股票和期权的方式,这是广泛存在的需求。

二、痛点:强,很多创始人存在承诺不兑现的现象,需要有公信力第三方做这个事情,解决空头支票的问题。

三、创造新的机会:也许未来可能会出现一级市场的交易,也许不用等到上市也可让自己成熟的期权变现,这有可能变成一级市场股权交易所。


Q

是一点点去外包积累,还是组建团队将项目快速落地?

A

初期做外包是可以的,具有一定盈利能力,但是如果一直外包,随着业务扩大,团队也需要不断扩大,边际成本并不会显著下降。不过还是有机会,在做项目过程中发现哪些有价值的项目可以很快产品化。



精彩瞬间


  

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关于靖亚资本



靖亚资本是聚焦企业软件和云计算的风险投资基金,专注于投资产品技术驱动的企业服务创业公司。随着云计算、人工智能、大数据、物联网等新技术的发展和成熟,为企业提供解决方案的产品技术驱动型公司不断涌现并持续发展。我们希望投资的项目能深耕巨大的潜在市场,切实解决企业的刚需痛点,通过产品技术驱动业务增长,实现可规模化的持续发展。





关于浦软投融资中心



浦软投融资中心位于浦软汇智湖畔,由上海浦东软件园股份有限公司投资建设,由浦软孵化器和晨晖创投共同运营,旨在搭建园区企业与投资机构高效对接的投融资平台,本着促进初创企业、投资机构、产业龙头三方深度交流、紧密合作的原则,投融资中心实行“线下活动+线上平台+会员社群”三位一体,整合联动的运营机制。


投融资中心实行会员邀请制,面向创业者、投资人、企业高管、科研院校带头人,无需年费,只要获得邀请,即可成为投融资中心VIP会员。线下,投融资中心每周五下午举办投资人开放日,每季度定期举办针对优秀企业的路演活动和一到两次垂直行业领域私享会。线上,投融资中心将引入高品质投资机构对接优秀创业者,搭建灵活可持续的线上路演平台。


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